Как надо обучать консультантов по продажам
От тренингов по продажах бизнес не отказывался даже во время кризиса. Причина здесь явна. Консультанты по продажам дают денежные средства в организацию, следовательно, на их формировании беречь надо в первую очередь.
Профессионалы тренинговых услуг выделяют, что за прошедшие несколько месяцев поменялся сам подход организаций к компании тренингов. Бизнес прекратил делать это «для галочки».
«До 2008 года очень многие компании создавали учащие тренинги по принципу «так делают все». В 2009 картина изменилась. В настоящее время компании выплачивают денежные средства и планируют получить за них предельное число познаний. Заказывают не только тренаж, но также и подготовку к нему, посттренинговое изучение», — говорит Максим Голубев, собственник «Государственного тренингового агентства».
Чему обучать?
Изучение, в котором нуждаются консультанты по продажам, разумно поделить на 2 компании — «Что реализовывать?» и «Как реализовывать?».
«Тренинги по продукту, «продуктовые тренинги» отвечают на вопрос «Что реализовывать?», тренинги по техникам реализаций — на вопрос «Как это делать?». Данную цель в больших компаниях берут на себя внешние тренеры. В средних и маленьких для учебы «Как реализовывать» либо зовут внутреннего тренера, либо посылают на открытые тренинги и семинары, или управляющий отделения реализаций сам учит знакомых», — объясняет Е. Москаленко, бизнес-тренер компании «СМАРТ Консалтинг».
По традиции наиболее популярными тренингами для «продажников» считаются собственные реализации и реализации по телефонному номеру (прежде всего, прохладные звонки).
Юлия Погост, директор компании организаций Golden Staff, полагает, что очень необходимыми для консультантов по продажам будут тренинги по управлению чувствительным положением. «Консультанты часто утрачивают баланс и убежденность внутри себя, когда видят отрицательную реакцию со стороны клиентов, в особенности на на прохладных звонках», — говорит она.
Насколько часто вести тренинги?
Продуктовые тренинги стоит вести для работников компании по мере попадания свежих товаров. Либо для начинающих по всей серии того, что они будут реализовывать.
На тренингах по техникам реализаций участники приобретают специальные познания по психологии клиентов и развивают способности действенного общения с ними. Из-за этого, занятия можно вести систематически.
Постоянность находится в зависимости от тех задач, которые ставит впереди себя организация, подчеркивает Е. Москаленко.
Если прорабатывается как-нибудь точный опыт, то тренаж стоит ведет раз в 2 недели.
А можно вести нечасто — ежегодно либо еще намного реже, однако разрабатывать весь комплекс . «Самым лучшим видом, пожалуй, будет «микс» из первого и 2-го, когда раз в году, к примеру, ведется большой тренаж и потом способности «полируются», — продолжает Е. Москаленко.
Юлия Погост наилучшим полагает наложение создания внутри компании с привлечением внутренних тренеров.
«Раз в 6 месяцев стоит вести тренинги по продажам. Еженедельно — «тренажеры по продажам», в процессе которых сотрудники отделения реализаций отрабатывают те необычные обстановки, которые у них появились за данную неделю», — говорит Юлия Погост.
Полезным для компании также было бы иметь квалифицированного коуча, помогающий эксперту фиксировать на деле те способности, которые рассматривались на тренинге.
Принципиально избегать погрешностей
Провести тренаж и увеличить уровень реализаций не одно. Есть даже особые приборы наблюдения действенности. Один из них — «Воронка реализаций». Он заключается в следующем. Укрепляется число вероятных заказчиков, с которыми мог зайти в контакт консультант по продажам, число вероятных заказчиков, с которыми он возможно проконтактировал, число переговоров и число контрактов. «Воронкой» данный аппарат называют потому, что вероятных заказчиков на входе больше, чем контактов с ними, а контактов более чем переговоров, которых, конечно же, более чем контрактов на выходе. Если после учебы это соответствие меняется в сторону повышения числа контрактов — можно полагать, что тренаж был результативен.
При этом Е. Москаленко уделяет внимание тому, что часто начальники полагают, что одним только тренингом можно кардинально сделать лучше картину в компании. Это далеко не так, процесс создания должен быть системным.
«Руководство не должно оценивать тренаж как «кремлевскую пилюлю», которая перекроет все пробелы в бизнес-процессах и рекламных коммуникациях. Чтобы люди начали очень много реализовывать, тренинга очевидно мало. Невозможно избегать каждодневное формирование в компании и мотивацию», — констатируете он.